Estarás de acuerdo conmigo que en los negocios 2.0 todo gira alrededor de las percepciones y las sensaciones. Aunque nada se toque, no quiere decir que las reacciones que experimentan tus clientes cuando: entran en tu web, consultan tus productos, leen tus posts o te dejan un comentario, carezcan de realidad. [highlight background=’#f69180′ color=’#FFF’]Son igual de reales como intangibles.[/highlight]
Transformar emociones en ventas, es fácil de enunciar, pero ni el mejor de los alquimistas ha conseguido dar con la fórmula. Porque ésta no existe -y si existiera sería 50% trabajo duro y 50% pasión y energía para volver a trabajar más duro si cabe…-. Sin embargo, hoy quiero mostrarte una técnica, que aplicándola con honestidad y transparencia puede ayudarte a romper corazones con tu marca.
Se habla hasta la saciedad de emocionar a tus clientes.
[highlight background=’#f69180′ color=’#FFF’]Pero, ¿te has parado a pensar qué significa esto cuando sitúas a tu marca o producto como protagonista?[/highlight]
Porque esto no es simplemente sorprender o hacer caer la lagrimilla sin motivo aparente. Emocionar es tocar por dentro. Es ganarte ese espacio en el recuerdo de alguno de tus clientes, o salir en una conversación improvisada. Y es que cuando tocas, vale la pena hablar de tu marca.
Numerosos estudios –como este– y la creciente tendencia del neuromarketing, nos indican que aunque nuestro comportamiento delante de una compra «parece» que esté basado en el raciocinio y la coherencia, [highlight background=’#f69180′ color=’#FFF’]son las emociones subconscientes y los sentimientos los que rigen la decisión final de compra.[/highlight]
Estas emociones deben ir bien alineadas con tu personalidad de marca y se deben trabajar de una manera profunda para conseguir transformar lo abstracto en palpable. Lo invisible en real.
Por este motivo, aunque estoy convencida de que tu producto o servicio aporta un claro beneficio al mercado, hay una pregunta clave que debes hacerte ahora mismo -y espero que te remueva por dentro-; y ésta es…
«¿Qué quieres que tus clientes sientan
cuando experimentan con tu marca?»
Si la respuesta es felicidad: ERROR -te he pillado-. Sigue buscando, porque es una respuesta muy, muy vaga. Obviamente queremos que nuestro producto agrade. Pero con una respuesta tan genérica difícilmente podremos buscar una acción que nos ayude a crear una intención para provocar esa reacción. Así que te reto a que busques una emoción mucho más concreta.
Por ejemplo, imagínate que tu producto o servicio se consume como si de un medicamento se tratara. ¿Qué tipo de alivio aporta a quién la consume -además de cubrir la primera necesidad-?
Positivismo, entusiasmo, placer, sorpresa, complicidad, confianza, seguridad, curiosidad.
Debes ser concisa/o y consecuente, y olvídate de ser prudente (la prudencia es aburrida).
Una gran mentora me dijo un día que empezaría a tener las clientas que deseaba cuando empezara a mostrar mi marca como soy yo. Porque, como emprendedora, tu personalidad de marca es ser tú, y eso cuando lo finges tu cliente lo nota. Así que cuéntame…
¿Qué quieres que tus clientes sientan cuando experimentan con tu marca? y aún mejor…
[highlight background=’#f69180′ color=’#FFF’]¿Qué vas a hacer para conseguir que se sientan así?[/highlight]
18 comentarios
Hola Gemma, mi proyecto aun esta en mi cabeza, empiezo lentamente a movilizarlo con idea de poder trabajar plenamente en el en primavera de 2015, aactualmente trabajo para una empresa de nutricion y salud preventiva, me encargo de la direccion tecnica y tengo que decirte que durante mucho tiempo he estado volcada en que tecnicamente nuestro proyecto se diferenciara de la competencia abandonando momentaneamente, la capacidad de transmision de ideas en el punto de venta. Ahora estoy trabajando en esto en transmitir a mi equipo la pasion con se realiza cada cambio que implantamos en nuestro servicio para atraer al cliente final, es fundamental que cada nutricionista vea como propio ese cambio para generar interes en el cliente, considero fundamental la complicidad o feeling que se genere entre ambos para fidelizar a tu cliente y sobre todo la forma de transmitir los valores que nos priman para generar deseo de saber mas.
Muchas gracias por tus utiles consejos
Hola Teresa, primero de todo te recomiendo que hables de tu idea a tu entorno para empezar a materializarla, piensa que esta es la tarea más difícil de llevar a cabo y el feedback, aunque esté en estado inicial, es clave para evolucionarla.
En lo referente a tu trabajo no puedo estar más de acuerdo contigo y más tratándose de un tema como la salud, los vínculos de confianza para fidelizar y acompañar a tus clientes son claves para tu negocio. Un abrazo Teresa y gracias por tu aportación,
«Q se enamoren más de sus hijos viendo mis fotos» -es una respuesta rara, pero es lo q siento cuando le hago un reportaje a mis hijos, de esos reportajes q digo «señor si es q se salen de la foto». Así q, si, creo q eso es lo q quiero q sientan o q requete-sientan al ver a sus seres queridos en mis fotos. Llevo un tiempo estudiando de q manera expresar eso en mi imagen web, q cuando entren en ella lancen un suspiro diciendo » uau esta es mi fotografa». Creo q para 2015 la imagen q estoy preparando se parecerá mas a ello, pero mi problema es q quiero mostrar tanto q a veces me paso de contenido (menos es más) pero en la practica es difícil de poner en marcha. En resumen, mil gracias por compartir tu sabiduría y por ayudarme a encontrar la mía, muaks!!
Esther! Me uno a las compañeras, es una respuesta brutal! Tu técnica, pero sobretodo tu sensibilidad es lo que diferencia tu visión del mundo de la del resto. Yo me enamoro de las fotógrafas a través de su trabajo. Y sabes cómo podrías fascinar a tus visitas de la web? Con un vídeo que ejemplifique cómo trabajas con los más peques. Piensa que los padres te darán su más preciado tesoro, trabajar con sus pequeñines…Gracias por tu reflexión! Abrazo, Gemma
Hola Gemma, soy Inma, y aunque todavía no tengo mi negocio en marcha, le estoy dando duro a ello. Me descargué tu guía y me está siendo de gran utilidad. Indagar en cómo quiero que sea mi cliente ideal me está gustando mucho, y es más, hace unos días justo llegué a una conclusión parecida. No creo ser la única que se emocione comprando productos como los que busco para mi tienda online. Y qué siento yo es justo lo que quiero que sientan ellos. Quiero que sientan tranquilidad al comprar un producto de cercanía, de diseño y de una calidad impecable. Mi cliente es aquél que sabe que la producción local es el camino hacia la empatía y el respeto a la naturaleza. Quiero que sepan que están comprando a personas que ponen su capacidad y su corazón en cada producto, y que las tienen muy cerca. Que disfruten con las cosas más sencillas, que sepan valorar disfrutar de un paseo por el campo, de una charla con amigos, o de unas risas. Gracias por tus posts, son realmente inspiradores, y ayudan a encontrar la motivación para seguir creando y buscando. Un abrazo! ^_^ PD: por cierto, de momento no tengo tienda online, pero ya tengo instagram y te sigo, por si te apetece recorrer conmigo este camino de emprendimiento hasta que umbilical vea la luz ( umbilicalshop).
Hola Inma, muchas gracias por tus palabras! Me parece un proyecto precioso lleno de intencionalidad y con un claro componente emocional. ¿Sabes dónde permanece la dificultad? En saberlo transmitir y que el mensaje cale… Te deseo lo mejor en este camino! Ya verás que querer es poder! Un abrazo, Gemma 😉
Confianza y Cercanía. Somos un pequeño estudio de arquitectura, y nos hemos dado cuenta que lo que nos gustaría transmitir es confianza y cercanía. La gente tiene el concepto que los arquitectos y los estudios en general se consideran semidioses que les gusta diseñar y decir palabras técnicas que no acaban de entender, y la gente se siente un poco engañada o cuanto menos abrumada. Por eso nosotros intentamos primero conocer lo que preocupa al cliente, explicar el proceso que vamos a seguir para intentar solucionarlo y buscar la mejor opción que se ajuste a sus necesidades. Además estamos convencidos a que la arquitectura y la construcción debe ir a unas soluciones más sostenibles y esto la gente en su cabeza lo traduce a ¿cuanto más me va a costar? nosotros intentamos buscar ese equilibrio entre dinero/sostenibilidad (no todo lo considerado más sostenible tiene porqué ser más caro) y sobretodo que tenga claro que lo importante es lo que él necesita/desea no nuestros gustos. Somos pocos y no disponemos mucho tiempo para el marketing, pero tus ideas y tu forma de enfocar las cosas siempre nos son muy útiles y poco a poco esperamos poder ir introduciendo todo lo que nos vas enseñando. Una vez más felicitarte por tus ideas y sugerencias.
Qué buena relexión Naroa! Los servicios más técnicos son quizás los que más nos asustan a los que no somos expertos en dicho campo. La confianza debe ser la base de todo negocio, cuesta mucho de ganar y tan poco de perder, ¿verdad? También creo que la creatividad podría ser una emoción que podría provocar vuestra marca. Personalmente estoy en medio de una reforma, y el estudio en el que hemos confiado me han asesorado súper bien dándome ideas que nunca habría a las que yo nunca habría llegado. Muchas gracias por tu aportación, Un abrazo, Gemma
Gracias Gemma por la sugerencia, la verdad es que la creatividad y la búsqueda de soluciones es parte de nuestro trabajo, que además nos encanta.
Menudo artículo Gemma. Lo he leído dos veces (una esta mañana y ahora otra vez), me he suscrito a tu newsletter y ahora voy a poner un comentario. O sea, más no me ha podido gustar 🙂
¿Qué quiero que sientan mis clientes ante mis servicios? Es una buena pregunta… Iba a contestar que confianza, cercanía, profundidad, consistencia… Pero dándole una vuelta a los comentarios, me encuentro con la perla que ha escrito Esther, fotógrafa: «quiero que se enamoren más de sus hijos viendo sus fotografías» Por dios, eso sí que es concreto, precioso y emocional!!
Así que dando una nueva vuelta de hoja a la forma de mostrar mi marca, diría que lo que quiero provocar en mis clientes es «el placer y la curiosidad de conocerse y profundizar en uno mismo, en compañía de una persona cercana, cálida e inquisitiva (o sea yo, qué corte da definirse así tan claramente)».
Gracias por hacerme reflexionar, y llegar a una conclusión como esta. Un abrazo.
Muchas gracias Amparo!!!!! jajaja… ya me irás conociendo pero para mi el marketing experiencial y emocional es un importante pilar para la supervivencia de cualquier marca. O tocas, o no vales la pena, es así. Y veo marcas buenísimas que no saben expresar bien su lado más emocional.
En tu caso me ha encantado como utilizas cálida y inquisitiva en la misma frase, jajaja 😉 estoy contigo: Date el placer de conocerte! Podría ser el claim de una buena campaña publicitaria. Bravo! Un abrazo y bienvenida Amparo, Gemma
Hola Gemma muchas gracias por compartirnos esto es increíble lo mucho que puede ayudarnos a mejorar o a enfocarnos de otra manera, yo acabo de terminar mi plan de negocios y me siento identificada con este tema pues para mi empresa las emociones son básicas, diseño joyería de lo cual hay mucho pero no igual. Mi relación con los clientes es importantísima y no sólo por llenar una base de datos o vender, es por conocerlos y experimentar con ellos cuando buscan una pieza que los haga únicos y especiales (se que no suena nuevo eso o suena a cliché ) pero es lo que busco, que encuentren parte de su personalidad en uno de mis diseños y nos divirtamos en el proceso ya que les doy varias opciones para que participen en la parte creativa y se vuelven locos!!!! Y después de la compra se van con confianza y listos para presumir algo que los vuelve especiales y al final del día el conocerlos se vuelve una conversación donde la misma gente te aportan mucho. Hay veces que llegan y me dicen oye tengo estas ideas buenísimas que te van ayudar o déjame recomendarte y más ideas abrumadoras, jajajaja. Por ello he trabajado mucho en un concepto donde la marca sobresalga de manera original, lo cual es difícil en serio.
Muchas gracias por compartir
Hola Marlene, me encanta el concepto. Pienso que las joyas son anclajes emociones que simbolizan un momento concreto en la vida, de hecho la tradición ha ayudado a que así sea. Me encanta el concepto de crear experiencias entorno al proceso de creación con tus clientes, en Barcelona hay un par de joyeras que lo hacen y todavía llenan más de intencionalidad el proceso. Muchas gracias por tu comment! Abrazo, Gemma
Hola Gemma,
Hasta ahora no me había lanzado a comentar, pero con el post de hoy no me he podido resistir. Desde que descubrí el marketing experiencial de tu mano, estoy totalmente enganchada. Yo venda lo que venda en mi negocio, quiero que la experiencia de mis clientes sea única. Que se sientan como en casa cuando estén en el blog o traten conmigo. Por eso, reflexionando sobre lo que nos preguntas hoy, yo quisiera transmitir confianza, pero sobre todo entusiasmo, motivación y utilidad, quiero que mis clientes sientan que merece la pena contactar conmigo o contratar mis servicios. Ahora la segunda parte es seguir probando e indagando cómo transmitir esas emociones a través de mi web.
Un saludo.
Hola Concepción, gracias por tu aportación. Estoy contigo, no hay nada mejor que el método de la prueba-error, aunque yo también te diría que preguntes a tu público qué quiere o qué espera. Yo hago encuestas a clientes, y aunque a veces me llevo chascos, te aseguro que son críticas que te ayudan a crecer. Estoy segura de que encontrarás aquello que te hace especial y útil! Un abrazo, Gemma
Tu página me enganchó desde que me topé con ella porque me siento identificada al 100% con tu forma de dirigirte a tu público y el contenido que manejas. Soy venezolana y organizo babyshowers, hago decoraciones y actualmente estoy enfocando mi emprendimiento a lanzar al mercado una iniciativa babyplanner que involucra un equipo de trabajo con profesionales en el área materno infantil. Estoy organizando también un bazar para la futura mamá y todo este trabajo me apasiona y todavía busco formas para que esa misma pasión la pueda transmitir a quienes me leen o escuchan. Entusiasmo y confianza es lo que quiero transmitir y espero que poniendo más de mi personalidad lo logre.
Gracias por tus invaluables consejos!
Saludos desde Venezuela
Hey Nadeska! Muchas gracias por compartir tu experiencia! Me encanta saber lo que se hace fuera de España en el sector «events». Qué interesante lo que planteas, pensar en iniciativas out of the box es una de las claves para destacar y aportar valor. Me encantará saber cómo va tu proyecto! Un abrazo, Gemma
Hola Gemma, yo le doy vueltas pero me cuesta encontrar la respuesta. Yo tengo una agencia de viajes y aunque a simple vista parece fácil, porque yo vendo experiencias, la gente viene a la agencia porque quiere disfrutar, escapar, desconectar… es difícil hacerles creer en mí y en mi trabajo cuando tienes tanta competencia en internet, tantos dispositivos móviles y a la gente cada vez más le gusta buscarse todo por ahí. No sé, sigo buscando una respuesta.